Klanten werven

Klanten zijn onmisbaar, dat spreekt voor zich. Maar: hoe kom je eraan? Omdat (gestructureerd) klanten verwerven het nodige van je vergt, hier onze tips en tops in een 8-stappenplan voor klantenwerving.

Stap 1: Weet wie je bent.
Voordat je begint met het werven van klanten is het belangrijk dat je in kaart brengt wie je bent. Wat zijn jouw sterke kanten, waar ben je door gepassioneerd? Breng jouw persoonlijke eigenschappen en passies in kaart. Laat jouw talenten uit de verf komen. Daarmee ontdek je hoe je je als persoon kunt onderscheiden. En leer je hoe je als persoon past bij een potentiële opdrachtgever.

Stap 2: Weet wat je verkoopt.
De volgende stap is helder krijgen wat u precies verkoopt. Wat is jouw vakspecialisme, wat is jouw gat in de markt? Welke waarde voeg je toe aan de markt waarin je werkzaam bent? Dit is een proces van keuzes maken en focussen. Daarna bedenk je hoe je dit product in de markt gaat zetten. Om maar een Drentse koeienmetafoor te gebruiken: komt de melk in een fles of in een pak? Welke kleur krijgt jouw verpakking dan, wat wordt de prijs en hoe komt jouw product bij de klant? Aan het eind van dit proces heb je één of meerdere ‘dozen' klaar. Een ‘doos' is in dit geval 'een te verkopen verpakt product'. U weet wat het product is, hoe het verpakt wordt, wat jouw doos gaat kosten en welke strik (promotie) erom heen komt.

Jouw persoonlijke marketing
U bent met deze twee stappen bezig met jouw persoonlijke marketing. Welk vak oefen je uit, waar bent je een uitblinker in? En wat voor voordelen levert dat een potentiële klant op? Beschrijf jouw ‘dozen' in een paar zinnen (elevator pitch). Je kijkt in deze fase vooral naar binnen.

'Ontdek je plekje': positionering
Als je hebt bepaald wat je precies verkoopt en hoe dat eruit ziet, is het tijd een plaats in de markt te kiezen voor jouw aanbod / bedrijf ten opzichte van andere aanbieders: de concurrentie. Wat is jouw onderscheidende voordeel? Welke service lever je precies en voor welke prijs? Als je een unieke plaats in de markt hebt gevonden, helpt dat bij de communicatie en wordt het aantrekken en vinden van klanten een stuk eenvoudiger.

Stap 3: Breng jouw markt in kaart: welke potentiële klanten hebben plezier van jouw aanbod?
In deze stap kijk je naar buiten en je werkt van grof naar fijn. Is jouw aanbod vooral geschikt voor particulieren of beter voor bedrijven? In het geval van particulieren; gaat het dan om gezinnen of alleenstaanden, jongeren of ouderen, mannen of vrouwen, in welke sociale klasse? Zo breng je verfijning aan in jouw doelgroepselectie. Op dezelfde manier doe je dat als jouw primaire doelgroep bedrijven is: hoe groot, werkzaam in welke branche, met welke specifieke behoeften? Dit betekent keuzes maken en dat is nodig om gericht klanten te werven. Zo kom je tot een doelgroepomschrijving.

Met stappen 1, 2 en 3 heb je jouw dienst/marktcombinatie en de positionering geformuleerd. Voeg nu jouw gekozen doelgroep(en) toe aan jouw elevator pitch (het zogenaamde 3 minuten-gesprek) en toets bij iemand die je kent en vertrouwt of het werkt. Het liefst iemand die kennis heeft van de door u geformuleerde doelgroepen, natuurlijk.

Stap 4: Waar vind ik mijn potentiële klanten?
In de marketing wordt gewerkt met drie soorten klantenwerving: warm, lauw en koud.

Warme klantenwerving
Bij warme klantenwerving is het binnenhalen van de opdracht het makkelijkst. Je hebt al eens eerder voor deze klant gewerkt en als je de 1e keer goed werk hebt verricht, weten ze wat je waard bent. Het gezegde luidt niet voor niets dat het 5 keer makkelijker is bestaande klanten te behouden dan nieuwe klanten binnen te halen.
Kijk dus eerst eens wie je kunt benaderen uit jouw bestaande klantenkring. En kan deze ambassadeur jou misschien aanbevelen bij bedrijven of particulieren uit zijn netwerk? Ook als je nog geen klanten hebt, is warme klantenwerving een mogelijkheid. Via vrienden, ex-collega's, op de school van jouw kinderen. Zorg dat iedereen uit jouw naaste omgeving weet wat jouw aanbod is en wat je zoekt.

Tips voor warme klantenwerving:
- benader jouw bestaande klanten;
- maak van jouw bestaande klanten ambassadeurs;
- kijk in jouw naaste omgeving: vrienden, familie of (ex)collega's, buren.

Lauwe klantenwerving
Hierbij is de afstand al iets groter. Je hebt laatst eens iemand ontmoet op een congres
of bij een netwerkbijeenkomst. Je hebt nog een visitekaartje. Er is al eens contact
geweest, maar er zijn nog geen zaken gedaan.

Tips voor lauwe klantenwerving:
- bezoek netwerkbijeenkomsten, congressen of vakbeurzen;
- schrijf je in bij een bemiddelingsbureau;
- drink vele koppen koffie met....;
- neem altijd jouw visitekaartjes mee.

Koude klantenwerving
Dit is de lastigste en de duurste vorm van klantenwerving. Je kijkt in het telefoonboek
of op internet of je geschikte adressen uit jouw doelgroep kunt vinden. Je maakt een
mailing met jouw aanbod en belt na enige tijd of er belangstelling is. Of je benadert
winkels, hangt posters op in de bibliotheek, zet een advertentie, etc.
Deze vorm van klantenwerving vergt veel tijd, geld en geduld en er is geen garantie voor succes. Met een beetje creativiteit kan het lukken. Als je al een bekende naam hebt bijvoorbeeld. Er zijn ook marktplaatsen op internet waar je jouw diensten aan kunt bieden, afhankelijk van de branche waarin je werkt. Een website is dan onmisbaar. Voor velen is deze vorm van klantenwerving heel spannend; koudwatervrees zullen we maar zeggen.

Tips voor koude klantenwerving:
- bellen is persoonlijker dan schriftelijk;
- werving via e-mail is goedkoper dan per post (let wel op de regels voor e-
mailmarketing);
- creatieve, opvallende uitingen blijven langer in het geheugen;
- de kracht van de herhaling.

Stap 5: Bepaal de communicatiestrategie
Bepaal nu jouw strategie. Op welke doelgroepen rich je je en hoe ga je die benaderen?
Bedenk met welke boodschap je de doelgroep gaat verleiden. Speel daarmee in op de
behoefte van jouw potentiële klant. En vooral maak helder wat jouw toegevoegde waarde
is. In stap 1 heb je in kaart gebracht waar je uniek in bent. Nu gaat het erom dat op
een aantrekkelijke, duidelijke manier te verwoorden. RECLAME, dus.
Welke communicatiemiddelen ga je inzetten en welk budget trek je ervoor uit? Ontwikkel een huisstijl voor herkenbare uitingen.

Mogelijke communicatiemiddelen:

• Gedrukte media: informatiebrochure, poster, flyer, visitekaartje, advertentie, reclamefolder....
• Digitale media: website, banners, e-mailings....
• Overige media: uithangborden, autobelettering, (lokale) radio en tv, sponsoring, weggevertjes met logo....

Deze opsomming is uiteraard niet uitputtend, er zijn nog veel meer mogelijkheden.
Belangrijk bij de keuze van middelen is de vraag: spreekt het mijn doelgroep aan en
kan ik het betalen? De kunst is om jouw beschikbare budget zo effectief mogelijk in te zetten en vooral dat te bewaken. Heb je weinig te besteden, dan is het een kwestie van slim
goedkope middelen inzetten. Een telefoontje en een e-mailtje zijn niet zo duur.

Stap 6: Het verkoopgesprek
Het is gelukt: je hebt een afspraak. Hoe pak je zo'n verkoopgesprek aan? Allereerst bereid je je zorgvuldig voor. Verdiep je in de situatie van de klant. Bekijk de website, praat met mensen die het bedrijf kennen. Inventariseer hoe jouw product of dienst aansluit bij de wensen van de klant. Wat zou de klant van jou verwachten? Maak een checklist van alles wat je te weten wilt komen tijdens het gesprek.

Je gaat naar de afspraak. Let op: kom op tijd, bedenk goed wat je aantrekt, de 1e indruk is goud waard. Zorg dat je tijdens het gesprek ontspannen bent, persoonlijk en enthousiast. Let op de non verbale communicatie van jouw gesprekspartner: toeschietelijk? Afwerend? Gehaast? Speel in op wat je ziet.

Trap niet in de valkuil steeds aan het woord te zijn en jouw product of dienst uitvoerig aan te prijzen. Dat wekt irritatie op. In een goed verkoopgesprek stel je vragen. Open vragen om informatie te krijgen. En luister goed: koopsignalen worden soms in een bijzin gegeven. Bedenk hoe je met jouw product in kunt spelen op de behoefte van de klant en breng dat in. Als de klant ingaat op jouw aanbod, zorg er dan voor dat je alle informatie krijgt die je nodig hebt voor het maken van een goede offerte.

Als het gesprek niet tot het gewenste resultaat leidt, zorg er dan voor dat je een goede indruk achterlaat. Wie weet komt er in de toekomst een nieuwe kans.

Wat doe je wel tijdens een verkoopgesprek:
- vragen stellen;
- belangstelling tonen;
- luisteren;
- enthousiast zijn;
- alleen beloven wat je waar kunt maken.

Wat is uit den boze:
- voortdurend zelf aan het woord zijn;
- uitvoerig uitweiden over jouw eigen kunnen en successen;
- jouw concurrenten zwart maken.

Stap 7: Vier uw succes!
Hoera, je hebt de opdracht binnen. Feliciteer jezelf en vier jouw succes. En daarna gauw aan het werk om de opdracht naar tevredenheid van de klant te vervullen. Want als je verwachtingen overtreft zal jouw klant je snel terugvragen.

Stap 8: Evalueer met uw klant.
Je leert het meest van de feedback van jouw klant. Nodig hem of haar uit en vraag naar verbeterpunten. Vraag of en hoe ze jouw product(en) aan zouden bevelen bij anderen,  of waarom niet? Met deze waardevolle informatie leert u wat jouw sterke punten zijn en ook waar je verbeterslagen kunt maken. Zodat jouw doos een volgende keer nog beter in de smaak valt!